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營銷講堂|一流經銷商和三流經銷商的區別!

文章出處:責任編輯:人氣:-發表時間:2019-10-31 09:27【

現在經銷商群體正在逐漸分化為1流經銷商與三流經銷商,剩下的二流經銷商不是正在掙扎進入1流行列,就是正在淪為三流群體。

兩者之間界限也漸漸明顯,1流的經銷商是工廠搶著、賣場哄著,拿貨拿店、營銷服務、優惠政策自然是優先選擇;三流的經銷商則是工廠不疼、賣場不愛,好處輪不上,優惠看著沒份,生存苦逼而艱難,店面一撤再撤,撤到無店可撤為止。

那么1流經銷商與三流經銷商有什么區別?從三流到1流究竟有多遠?

● 1流經銷商主動出擊,三流經銷商被動洗牌

如今,在僧多粥少的市場中,唯有主動出擊才能搶得更多的粥。

目前做得好的經銷商都是主動出擊的1流經銷商,搞促銷、掃樓、尋求設計師合作、培訓導購員、建立服務體系等等,他們做得比以往更多、更主動。

三流的經銷商恰恰相反,不是消極地觀望就是被動地等著工廠、賣場搞活動,但是越被動市場做得越不好,市場做得越不好就更加被動,如此惡性循環,情況越來越糟糕,最終只能被市場淘汰。
“經銷商本來就過得不好,生存比較艱難,這些被動的經銷商就更慘了,店面只能不斷萎縮,洗牌就更劇烈一點了。”
正如上述家居賣場副總所言,這是一個弱肉強食競爭時代,主動出擊的人才能搶得更多食物,被動挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。

經銷商與經銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態與行為開始拉開。

● 1流經銷商賣服務,三流經銷商賣產品

同樣是做同一個品牌的產品,為什么有的經銷商做得很好,有的經銷商做得很差?原因就在于1流經銷商比三流經銷商做多了一點點,不單單是賣產品還賣服務。

一方面,現在市場什么風格的產品都有,產品同質化越來越嚴重,產品的差異優勢正在不斷減小;另一方面,消費者的消費理念已經發生變化,追求的不僅僅是產品的使用價值,還有購買過程中的服務享受。

這種情況下,如果你僅僅是賣產品,市場那么多選擇,消費者為什么要選你?價格低?有人比你價格還低!現在僅僅賣產品已經行不通。



現在一些精英經銷商都在做服務,它們有專業培訓的導購團隊、物流安裝團隊、維護維修售后團隊等,做到在售前給予顧客專業性的選購服務,在售后給予人性化的貼心服務。

通過這些口碑服務,贏得顧客的信賴與支持,顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額,相關案例在終端銷售市場并不少見。

賣服務與賣產品是兩種經營思維的較量,很明顯,在一個買方市場,創新產品服務才更有競爭力。

● 1流經銷商精耕細作,三流經銷商粗放粗養

開一個店,請幾個導購員,節假日做一些促銷,是不是就可以把一個店做好?如果是放在五年前,相信這樣就可以把一個店經營得很好,但是放在現在,答案卻不敢肯定,而且還很擔心。

如今,看來這是一種非常粗放的生意模式,沒有太多管理與經營,生意也做得慘慘淡淡,現在還是這么粗放粗養的經銷商基本是三流經銷商,只會活得越來越艱難。

“想要做得好,就得精耕細作,現在還像以前那樣粗養,不可能做得好。”業內人士認為。

● 1流經銷商開店布局,三流經銷商開店求數量

對經銷商而言,不是開店越多越好,數量多但質量不好,最終也逃不過撤店的命運。以前甚至現在都還有一些經銷商存在著這樣的情況:只顧著開店卻沒有布局。

關于開店布局,業內人士也給出了一些建議:大城市開多店,小城市開大店。

● 1流經銷商選品牌看理念,三流經銷商看價錢

合作品牌的選擇也很重要,1流經銷商與三流經銷商選擇工廠有什么區別?1流經銷商更看重工廠的理念,三流經銷商更看重價錢。

在一個價格戰激烈的市場,經銷商都希望工廠能夠給到更多的價格優惠,價錢往往是經銷商選擇合作工廠的決定因素,只要工廠給到價格足夠低,即使產品不怎么樣也可能會代理,這點從一些展會現象就可以看出,展會上往往是價格很低、很優惠的廠家簽約火爆。
但是,對1流經銷商來說,僅僅是看價錢是不夠的,還要看工廠跟經銷商的合作理念、看廠家有沒有做品牌的能力和決心,并為之改變的實力和動作等。
因此,1流經銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的廠家合作,就有更多發展的機會與抗衡風險的能力。反過來,廠家也越來越愿意與1流的經銷商合作,給到的服務與優惠也更多。